La prospection commerciale, essentielle pour les entreprises

La prospection commerciale ou génération de leads a pour objectifs de perpétuellement obtenir de nouveaux clients. Pour arriver à ses fins, il y a plusieurs méthodes dans la prospection commerciale : la prospection téléphonique, le mailing, les salons professionnels, les réseaux sociaux…

La prospection commerciale peut être le facteur essentiel qui fait la différence entre une entreprise qui stagne et une entreprise en pleine croissance. Une entreprise classique va compter sur ses clients existants et un peu sur le bouche-à-oreille alors qu’une entreprise en pleine croissance aura un système cohérent selon son business pour générer constamment de nouveaux prospects et de nouveaux clients.

Mais comment développer un système efficace de prospection ?

Un système efficace de prospection n’est pas une chose simple à mettre en place, il ne suffit pas d’avoir un simple logiciel de gestion des contacts pour faire le travail.

Cela dépendra de votre entreprise, de son type de business, de sa typologie de client (BtoB et BtoC), du marché…  Il faut développer un système qui utilise les bons médias pour régulièrement informer vos clients et apporter régulièrement des prospects.

Être régulièrement en contact avec vos clients pour être dans leurs têtes

Vos clients doivent régulièrement entendre parler de vous et ne surtout pas vous oublier. Il faut par exemple faire des appels de suivi trimestriels et veiller à ce qu’ils ne vous oublient pas d’un trimestre à l’autre.

Il faut aussi un système capable de faire parler de vous auprès de potentiels prospects et qui soit capable de générer une bonne quantité de pistes pour votre entreprise. 

C’est là qu’un solide logiciel de gestion client et prospect (CRM) peut vous faire gagner un temps précieux et permettre une meilleure organisation. Que vous soyez une petite entreprise ou une entreprise de taille moyenne, un bon logiciel peut faire la différence pour faire passer votre prospection et relations client à un niveau supérieur.

Le marketing par email, le publipostage, la prospection téléphonique (en savoir plus), les salons professionnels, la prospection digitale, la relation client… Un CRM permet de mettre vos systèmes de prospection commerciale en pilotage automatique afin que les prospects se souviennent toujours qui est le contact quand ils ont besoin de quelque chose.

L’objectif ultime d’une bonne prospection commerciale est de pouvoir être toujours au premier plan de l’esprit des personnes lorsqu’elles sont prêtes à passer à l’action (par rapport aux produits ou services que vous vendez).

N’ayez pas peur de prospecter !!

Beaucoup de vendeurs ne procèdent pas à la prospection par peur d’être rejetés. En prospection vous allez forcément avoir des objections et des prospects qui ne voudront pas ouvrir « leurs portes ». 

SI vous voulez conquérir de nouveaux prospects et donc automatiquement des nouveaux clients, il faut fournir un effort de prospection. Certaines statistiques montrent qu’il faut démarcher 6 touches pour gagner un nouveau client.  En cas de prospection commerciale téléphonique, il ne faut surtout pas s’arrêter au premier refus !!!

Un petit exemple de prospection

Il y a par exemple l’histoire bien connue de cet agent immobilier qui envoyait régulièrement du courrier dans les boites aux lettres des habitants d’un quartier. Dans ce courrier, il pouvait y avoir diverses informations de bases, une photo et des données intéressantes sur le marché immobilier : le prix du marché, les taux d’intérêt…

Quand les habitants du quartier souhaitaient vendre leurs maisons, il avait forcément cet agent en tête avec son courrier et les informations intéressantes délivrées. Il avait l’impression de le connaitre et une majorité des habitants du quartier passaient donc par cet agent au moment de vendre.

Cet agent n’avait pourtant jamais parlé à ses clients, il avait juste mis en place un système semi-automatique pour être en relation avec de potentiels clients et pour qu’ils pensent à lui au moment de passer à l’action.

C’est le but d’un système de prospection commercial.