Manager commercial : comment motiver et améliorer la performance de ses commerciaux ?

Les leviers de motivation de l’équipe commerciale ont toujours suscité l’intérêt des managers. D’ailleurs, plusieurs études ont été réalisées afin de développer une approche efficace pour motiver les commerciaux. Mais la meilleure méthode managériale est celle qui est adaptée aux attentes de sa force de vente. Il est donc important de connaitre les réels besoins de son personnel.

Management commercial : connaitre les besoins de son équipe

Tout comme le métier du commercial, les missions d’un manager ont évolué au fil des années. En effet, il doit s’adapter aux nouvelles exigences de ses collaborateurs pour adopter la meilleure approche managériale.

Dans cette optique, ce professionnel doit s’efforcer de comprendre les raisons qui motivent et qui dissuadent son équipe dans la réalisation des missions. En général, la prime est le facteur de motivation le plus cité. Mais, la promesse d’une forme de reconnaissance constitue aussi un élément déterminant qui encourage près de 60% des salariés à réaliser convenablement leurs tâches.

En revanche, la force de vente pointe souvent du doigt le manque de suivi et d’encadrement de la part de leur supérieur. En effet, malgré l’évolution du métier, on voit encore trop de managers qui se contentent de mettre la pression pour atteindre des objectifs intenables. Puis, d’autres exigent un reporting hebdomadaire à leurs commerciaux sans leur donner les moyens de vendre. On parle ici de coaching et de formation sur le terrain.

Ainsi, le professionnel doit apprendre à adapter son management en fonction des personnalités de l’équipe. Cela donne de meilleurs résultats d’après les spécialistes. Pour cela, il est nécessaire de cultiver des compétences humaines pour interagir, au mieux, avec ses collaborateurs.

Les stratégies à mettre en place pour motiver et améliorer les performances de son équipe

Il existe plusieurs approches stratégiques qui permettent de motiver et améliorer la performance commerciale de son équipe. Celles-ci peuvent être regroupées en trois points. La première concerne le coaching et l’encadrement personnel. Pour aider ses collaborateurs à effectuer correctement leurs missions, le manager doit les suivre de près, notamment durant leurs premières descentes sur le terrain.

Pour apprendre à fédérer les énergies de son équipe, le manager peut s’inscrire à une formation management. Cet apprentissage permettra d’améliorer ses compétences managériales et d’adopter la meilleure approche pour gérer correctement ses collaborateurs.

Le deuxième point touche au mode d’organisation et à l’animation collective. L’objectif étant de créer une équipe soudée, il faut éviter que certains salariés travaillent en solitaire. Pour cela, on peut organiser des binômes ou des petits groupes pour renforcer la cohésion entre les membres du personnel. Enfin, il ne faut pas négliger la mise en place de challenge de commerciale. Il s’agit en effet d’un excellent moyen pour nourrir la motivation de la force de vente.