Prospection BtoB : comment détenir un carnet d’adresse bien rempli ?

Le cœur de la prospection BtoB, c’est l’emailing. Il s’avère par ailleurs qu’il s’agit du canal de communication préféré des marketeurs. Saviez-vous que près de 40% des professionnels ayant reçu un email publicitaire convertissent par la suite sur le site à l’origine de la campagne de publicité ? Il s’agit d’un mode de communication prometteur offrant de réels résultats. Explorons ensemble les bases de l’emailing et les techniques permettant d’obtenir un fichier client ultra-performant.

L’emailing : la prospection BtoB à portée de main.

L’emailing est un terme anglophone qui désigne l’action d’envoyer par mail un courrier électronique. Celui-ci s’adresse à un groupe de personnes directement issues de votre fichier client, dans le but de réaliser la promotion d’un service ou d’un produit. Aussi appelée « marketing direct », cette action de communication tient un rôle important dans la prospection BtoB. C’est un canal efficace pour booster le trafic d’un site internet et favoriser son taux de conversion.

Obtenir un fichier BtoB performant.

Afin de garantir la réussite d’une prospection commerciale BtoB, vous devez vous constituer un fichier client performant. Deux options s’offrent à vous, dont la première consiste à constituer vous-même votre fichier. Pour constituer son propre fichier client, vous devez faire un audit des bases de données existant au sein de votre entreprise. Vous pouvez également contacter les prospects pour qui vous avez fait des offres auparavant. C’est une solution qui demande du temps car elle se base uniquement sur vos propres clients, ce qui explique le temps parfois considérable pour détenir un fichier conséquent.

La deuxième solution pour obtenir un fichier BtoB performant, c’est d’en acheter ou d’en louer auprès d’un fournisseur. Que vous soyez médecin, paramédical, pharmacien, architecte, expert-comptable, etc., les bases de données BtoB vous aident à dynamiser votre activité et à augmenter votre chiffre d’affaires. Ce type d’investissement permet d’optimiser sa campagne d’emailing pour des résultats rapides et prometteurs. Avec les fichiers emails et adresses des entreprises délivrés par les fournisseurs, vous pouvez démarrer la prospection avec des millions de contacts, et multiplier vos résultats. En général, le coût de l’acquisition du fichier varie en fonction de sa volumétrie et des informations renseignées.

Choisir son fichier client.

Dans le cadre des campagnes d’emailing, le choix entre l’achat et la location d’une base de données BtoB dépend de l’usage du fichier.

Location de fichiers client BtoB

Si vous optez pour la location de base de données BtoB, vous aurez un fichier client complet qui coûte moins cher. Cette option est très sollicitée dans le cadre des opérations de prospections ponctuelles. Dans le cadre d’une location de fichiers client, c’est le fournisseur qui assure l’actualisation du fichier. Vous pouvez également confier l’envoi de la campagne d’emailing au prestataire de votre choix. Cependant, vous ne pouvez pas accéder à l’ensemble des informations nécessaires. Le fichier ne vous appartient pas, et son utilisation est souvent limitée à une seule campagne.

Achat de fichier client BtoB

L’achat d’une base de données BtoB auprès d’un prestataire spécialisé vous apporte de multiples avantages. En effet, lorsque vous en devenez propriétaire, vous pouvez accéder à l’ensemble des informations relatives aux contacts constituant votre fichier BtoB. Vous êtes entièrement libre d’utiliser les données à tout moment, autant de fois que vous le souhaitez. C’est d’ailleurs pour ces raisons que cette option est vivement conseillée si vous voulez enrichir votre CRM, alimenter vos outils de marketing et effectuer des actions de télémarketing de masse.

Désormais, l’emailing représente un canal de plus en plus prisé pour lancer des opérations marketing en BtoB. Que vous choisissez de constituer votre fichier client ou d’user d’une méthode plus rapide et efficace qu’est l’achat / location, les résultats offerts par une campagne d’emailing sont clairement intéressants. Lorsque vous décidez de passer par un fournisseur, le rapport entre la qualité des informations fournies et les garanties offertes par celui-ci sauront booster la réussite de votre campagne.